Jako OSVČ a pracující „na volné noze“ (freelanceři) si jistě často pokládáte velmi důležitou otázku: Co moji klienti opravdu potřebují a chtějí? Abyste to zjistili, musíte nejprve vědět, kdo jsou vaši klienti.
Profil ideálního klienta (PIK) je nástroj, který používá řada podnikatelů a poskytovatelů služeb, aby na to přišli. Tento nástroj je přitom vhodný pro jakýkoliv obor podnikání. Jedná se o promyšlený a celkem pohodlný způsob, jak identifikovat přesně ten typ klienta, se kterým chcete dlouhodobě spolupracovat.
V dnešním příspěvku vám ukážu některé kroky k vytvoření klientského profilu, abyste mohli lépe porozumět své cílové skupině lidí a mohli jim poskytovat hodnotné služby na dlouhou dobu.
Při správném použití mohou být tyto postupy tak efektivní, že si vaši klienti budou myslet, že umíte číst jejich myšlenky.
Co je to ten profil ideálního klienta?
I když se v obchodní a marketingové sféře tyto nástroje objevují pod různými jmény, základní předpoklad a princip Profilu ideálního klienta (PIK) je všude stejný! Někteří profíci mají dokonce své vlastní proprietární verze, doplněné personalizovanými údaji a dotazníky.
Ideální klient? Co to může být? Pomocí podrobných informací o obecných zvycích a potřebách vaší cílové skupiny lidí a vašeho trhu můžete vytvořit “jednu ideální personu“, kterou můžete použít jako model pro své marketingové a obchodní úsilí.
Zapomeňte na to, že se budete snažit uspokojovat desítky nebo dokonce stovky různých typů klientů (person). Se správně vytvořeným profilem ideálního klienta můžete mít precizně a detailně vyladěný „průměr“, kterému bude vyhovovat téměř většina vašich služeb. Poté je mnohem snazší proniknout do hlav a potřeb vašich ideálních klientů.
Sběr dat a informací je klíčový, jako skoro u všeho v našem životě.
Stejně jako romanopisec vytvářející postavu pro knihu, musí mít OSVČ, freelancer, řemeslník nebo malá firma vytvářející profil ideálního klienta nejprve základní informace o lidské psychologii a chování, které lze použít jako referenci k porovnání.
Nejjednodušší způsob, jak získat přesné údaje o tom, za jakým typem klientů chcete jít, je jednoduše se jich zeptat (pokud již nějaké máte). Pohovory s potenciálními, současnými a minulými klienty vám umožní zjistit, co očekávají od služeb, v co nejvíce doufají, čeho se bojí a po čem touží nejvíce. Je to něco, co byste měli dělat tak jako tak, abyste měli aktuální informace o tom, co vaši klienti skutečně hledají.
Na co byste se měli ptát svých klientů?
Stejně jako hlavní postava v nějakém dobrém příběhu, má váš klient nějakou motivaci a řadu svých potřeb a cílů. Zde je několik příkladů, na co byste se mohli zaměřit při svých dotazech:
- Chtějí vaši klienti větší prodeje? Asi ano, ale co ještě chtějí? Jaké jsou jejich cíle?
- Chtějí respekt svých zákazníků? Jak je to s důvěrou jejich zákazníků?
- Co je ráno dostane z postele a co je drží v noci vzhůru?
- Jaké jsou tři největší výzvy, kterým v současné době ve svém podnikání čelí?
- Čeho se bojí při svých aktivitách?
Všechny tyto a jim podobné otázky vám pomohou vytvořit základ. Udělejte si jasno a přehled v základech ihned na začátku. Než však půjdeme do hloubky, musíme nejprve zjistit, kdo je přesně váš ideální klient jako jednotlivec.
Začněte úplně od začátku. Vybudujte si svého dokonalého klienta od základů.
Za prvé, jak se ideální klient jmenuje? Nesmějte se. Když této imaginární osobě dáte jméno, znamená to, že vám umožní se s ní spojit a brát její potřeby vážně. Se jménem se z ideálního klienta stává skutečná lidská bytost, nikoliv jen abstraktní pojem. Takže pokračujte a pojmenujte své persony a dejte jim také pohlaví. Pohlaví by mělo odrážet většinu vaší klientské základny, ale pokud máte svoji cílovku náhodou rozdělenou někde uprostřed, vyberte jedno pohlaví náhodně – nějak se začít musí.
Dále, kolik je této osobě let? Kde žije? Jaký druh podnikání vlastní (jaké má zaměstnání) a jaké příjmy generuje? Jaký má životní styl? Účastní se obchodních konferencí a dalších akcí? Jak často taková osoba cestuje? Je spokojena s tím, kolik času tráví v zaměstnání v porovnání s časem stráveným se svou rodinou? A tak dále, je třeba si udělat komplexní obrázek o vaší personě – ideálním klientovi.
Při zodpovězení těchto a dalších otázek je důležité být velmi konkrétní. Jak informace naznačují, zprůměrujete svá získaná data a sloučíte je do jedné osoby (pouze jedné osoby).
Opět buďte konkrétní! Příklad: Nedávejte si odpovědi typu – ten a ten pracuje např. ve zpracovatelském průmyslu a jeho podnikání vydělává zhruba 8 ciferné příjmy.‘ Ptejte se, co konkrétně dělá vaše persona. Uveďte skutečná čísla a skutečné informace (i když je to jen odhad).
Vyhněte se nevhodným klientům.
Odpovězte si na všechny možné otázky o klientovi a přidejte je do profilu ideálního klienta. Možná si při svém průzkumu uvědomíte, že největší potíže vám dělají pouze někteří konkrétní typy klientů. Možnosti datových bodů jsou omezeny pouze ve vaší představivosti.
Jakmile si zodpovíte dostatek základních otázek, je čas jít dále do mysli vašeho ideálního klienta. Zeptejte se sami sebe na vše, co byste měli vědět o klientovi, což vám oběma pomůže získat nejlepší možnou zkušenost pro spolupráci.
Pamatujte, že toto je dokonalý klient, kterého budujete, takže nezapomínejte na vaše vlastní potřeby. Už vás nebaví klienti, kteří nikdy neví, co chtějí? Jaké informace byste mohli mít o svém klientovi, které by tento problém odstranili?
Jak budete cestovat hlouběji do hlavy vašeho ideálního klienta, začnete se zaměřovat na konkrétní výsek osob, které mohou být mnohem konkrétnější, než jste si doposud mysleli.
Než se zamyslíte nad tím, jak je to extrémně specifické, nezapomeňte, že tohoto ideálního klienta sestavujete z dat, která jste vytěžili od svých stávajících klientů. Pokud je to váš dokonalý klient, nehádejte odpovědi – jděte za lidmi a skutečně se ptejte.
Zaměřte vaši energii na to, abyste se pro takového klienta stali co nej-atraktivnější. Infiltrujte ho a ohromte svými nově nalezenými „psychickými“ schopnostmi. Využijte znalosti, které jste získali ze svého profilu ideálního klienta, abyste se etablovali jako kontaktní osoba, která bude řešit jedinečné problémy.
Pokud jste svou práci odvedli správně, získaná data se vám rozšíří a brzy zjistíte, že máte „dokonalejší“ klienty, než jste si kdy mysleli, že je možné mít.